本文主旨：
1）調(diào)整心態(tài)，我們再來應對客戶的拒絕
2）客戶總說價格貴，該如何和客戶談判？（附實用句型）
3）客戶回應不感興趣，是否就此放棄？（附實用句型）
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每個外貿(mào)業(yè)務員都是吃著閉門羹成長的。
開發(fā)信被退信，被置之不理，被冷處理已經(jīng)是家常便飯；又記又背，鼓起勇氣打的電話要么忙音，要么沒人接，更慘被人直接啪的掛了；好不容易來個詢盤，發(fā)出去如何跟蹤都是渺無音訊；拎著一大箱樣板去到國外設法拜訪客戶，要么被拒之門外，要么在辦公室等許久都等不到關鍵人物出現(xiàn)。
沒有哪個外貿(mào)業(yè)務員是戰(zhàn)無不勝的，總會犯錯，總會和哪個單子失之交臂，甚至丟單，丟客戶。
除了強大的內(nèi)心，銷售技巧和話術顯得特別重要。
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在所有的閉門羹里，價格因素無疑是最最常見的一種情景了。
通常他們會這么說：
It is very expensive.太貴了！
I can buy it cheaper from our supplier. 我們供應商那邊的價格更便宜！
It's beyond my budget. 超出我的預算了。
每個人辛苦做的報價/方案，或者好不容易等到客戶回復，一點開看到這么一句：你的價格太高。實在沮喪！
但是這是千千萬萬個銷售會面對到的閉門羹，要更全面去剖析客戶深層的意思，就應該無視掉這些令你覺得很負面的詞，然后關注點是在他的性質(zhì)，他的購買力，他的需求上。
通過更多的問題引導他一步步去告訴你真實的想法。
清一色喊價格貴的這些人里，價格真的是影響到他們不買或者不回復的唯一因素嗎？來看看這樣一份市場調(diào)查數(shù)據(jù)，再分析下當中的門道：
92%的人收到報價不怎么感冒。（不是采購的關鍵人物，或者沒有采購需求）
86%的人沒有購買沖動。（可能開發(fā)信/報價沒什么亮點，激發(fā)不起購買欲）
79%的人覺得推薦的款式并不符合要求。（或許你沒把握市場，推的熱門產(chǎn)品對方剛剛下架）
76%的人發(fā)現(xiàn)方案/報價不足，不滿意。（或許你報價信息錯亂，或者拼寫錯誤太離譜）
67%的人覺得沒被認真對待。（或許是發(fā)郵件沒設置獨顯，一大堆人的qun發(fā)郵件。）
17%的人覺得價格太高。
以上表明其實很可能只有少部分人是真正懂行，覺得你的價格確實是高了，但是絕大部分人沒告訴你他真正的想法，為了打發(fā)你，直接和你說價格太高了。
這幾年大家都會有同樣一個感受，很多客戶越來越了解行情，熟悉市場環(huán)境，再加上東南亞和中東的供應商紛紛崛起來和中國分一杯羹，競爭之下，價格戰(zhàn)是愈演愈烈。
我一個客戶因為認識多年，私下會聊一些銷售心得。他和我說過，We've been told that whenever getting a quotation from the Chinese
vendor, negotiating the prices aggressively!
有人告訴他們：收到中國供應商的報價，必須狠狠砍價！
而一些急于拿單或者缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的外貿(mào)新人，往往在客戶說價格貴的時候，總會想著要不要降價，給予折扣。
很多時候客戶后續(xù)沒完沒了的還價，就是從這時開始慣的。
正如有句話這么說Clients Who Insist on Cheap, Will Always Be Cheap. 當你降價后，可能他會覺得你留有空間，進一步討價，而你在不斷降價的過程越來越被動。
這類客戶只會在后續(xù)給你帶來更多煩惱，比如付款方式上，可能會從規(guī)矩的出貨前付清余款到賒賬，比如在樣板上，可能從一開始的付費打樣到后來要求免費打樣，可能在收到貨物的時候挑三揀四，找茬索賠。
因為他們的心理會覺得，你們總是會妥協(xié)的。
所以他們談價格，你要轉移他們的關注點，不要被他們繞進去比價的彎子里。沒有最低價，只有更低價。
綜上所述，除了你們的價格確實在同行同等質(zhì)量中高很多，人家喊貴情理之中。其他的對應這類，二話不說就說價格高的客戶，可以借助一些技巧性的提問來深挖客戶的需求。
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1）開門見山。因為貴與否，是相對的，需要參照才能比較得出的結論。
Thanks for your feedback. You mentioned price is too high, please
help advise"compared to what"?
或者Compared with what? Can you please explain? 直接問客戶價格貴，是和什么作比較？
2） 上一次采購或者詢價的時間是什么時候？
When is the last time you purchased or inquired? Let's review what you have purchased and
see if there's a better option for you.
以此委婉圓滑地表示：我們才能參照你購買的標準來重新核實下是否有更好的方案給你。
3）或者You said that the price is too high. I'd really like to work with
you on this, so help me to understand – what exactly are you
comparing this price to?
你提到價格很貴。我想我們得進一步做做功課，所以請您指明你具體把這個價格和什么在做對比呢？
4）再或者，直接問和他預期的目標價差價多少？
Please share with me what the price difference is. We will review
and do our very best to narrow the gap.
請您告訴我差價多少？我們會重新核實，盡力去靠攏你的目標價。
5）如果你們是做中高檔市場，價格合理，核心競爭力是質(zhì)量，那么可以這么回復：
I completely understand. Price is extremely important to you and I know we're not the cheapest out there.
Please let us know your budget and we will work on the solution for you. You deserve
good value for your money, it is our common goal.
我非常明白。價格對你而言也是至關因素，我們的價格確實不是最便宜的。請告知你的預算，我們會研究下相應的方案給你。物有所值是我們共同的目標。
6）或者
表示價格是很重要的因素，但是當你核算下連同維護和服務等附加價值的費用，你會發(fā)現(xiàn)我們的價格更便宜。
再通過圖文結合的方案，通過成本分析cost breakdown.才能更加直觀地和客戶表達We are worth every penny.
例如：
01 Our staff is well-trained and educated in this industry.
We will save you money in the end because of our efficiency and know-how.
我們員工在這一行都是訓練有素，受過良好教育的。因為高效和專業(yè)，我們會幫你節(jié)省不必要的開支。（突出人工方面的費用）
02 We have been in business for 10 years and thanks to our R&D department, we always catches the latest trend in the
market. 我們在這行10年了，在研發(fā)部門的支持下，我們總是在市場流行趨勢的前端。（突出研發(fā)投入）
03 With required certificate and experience after-sales service, there was no any clearance issue in the shipments we have
arranged. 相關的資質(zhì)證shu和富有經(jīng)驗的售后服務，我們安排的出運沒遇到過清關問題。（突出公司在資質(zhì)認證的投入）
等等。比如你們的質(zhì)檢工序很嚴格，經(jīng)得起測試；比如你們在材料上把關很嚴，不會偷工減料，讓客戶跳出價格的局限，關注質(zhì)量，品牌，工作效率，售后服務等其他附加的無形價值。
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還有一種閉門羹，客戶直接回復：
I am not interested. 我不感興趣。
I will call you if I need it. 如果我需要，我會給你打電話的。
I don't need it for now. 我現(xiàn)在不需要。
Thank you very much. 謝謝。（最委婉的拒絕）
這一類的拒絕，要通過客戶的網(wǎng)站和社交平臺等多渠道去了解下他的回應是否真實。假設種種跡象代表他是潛在客戶，但是只是回應這樣的說辭來打發(fā)你們的推廣。
那么客戶的需求和興趣是可以通過后期跟進去努力開發(fā)出來的。