摘要：兩個(gè)月，外貿(mào)新手實(shí)現(xiàn)從零訂單零顧客到3個(gè)正式單6個(gè)樣品單的外貿(mào)案例分享。
——大家好，我是來自廈門的Jojo，從事飾品出口，我的外貿(mào)工作才開始兩個(gè)月整。從零訂單零顧客到3個(gè)正式單6個(gè)樣品單，從不敢張口說英語到獨(dú)立接待德國客戶驗(yàn)廠，這兩個(gè)月的時(shí)間辛苦與興奮外貿(mào)人都懂卻各不相同。
我從以下幾個(gè)小點(diǎn)結(jié)合實(shí)際做簡單闡述：
首先是心態(tài)。每一個(gè)人都有很多的身份，子女、手足、父母、員工、同事、同學(xué)、基友等等，在不同的場合就要恰當(dāng)定位自己的身份擺正心態(tài)。雖然我在公司是一個(gè)實(shí)習(xí)生，但是我并沒有把自己當(dāng)成實(shí)習(xí)生，而是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)是必要的，但是來到一家公司，要抱著你是公司一份子的想法，不單是來學(xué)習(xí)的，更要為公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，也為自己的長久成長奮斗；處于不同的場合，適時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)能幫你在氣場和說話層次上加分。
以接待德國客戶為例，這個(gè)德國客戶是同事的客戶，同事去出差了，讓我?guī)兔μ幚硭膯?，聊的很嗨，我心想這個(gè)單就差付錢了，沒想到他飛到廈門了，到的前一天才告訴我，我當(dāng)時(shí)的心情可以用驚恐來形容。我只能匆匆忙忙做準(zhǔn)備了，我把他的訂單、裝箱規(guī)格和明細(xì)、發(fā)票等所有可能用到的都打印出來，羞澀的口語碰上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡?，說不清楚就讓你看清楚。于是從酒店接他到公司的20分鐘車程，我只把他當(dāng)作朋友，談?wù)勅松務(wù)劺硐胝務(wù)劷M織家庭的構(gòu)想，到了公司，老板不懂英語，另一個(gè)女同事又比我害羞，我想只能靠我了，故意走在后面深吸了一口氣，開始簡單做老板寒暄翻譯后，介紹付款明細(xì)，對(duì)賬正確之后，說是要驗(yàn)貨看廠，這個(gè)時(shí)候一份裝箱明細(xì)用上了，客人拿著訂單說我要看這款那款，一一輕松找到的時(shí)候，客戶心里和我一樣舒坦；由于我對(duì)產(chǎn)品并不是太專業(yè)，我就看著他在觀察哪里，及時(shí)補(bǔ)一句大道理或應(yīng)一句OK，NO PROBLEM，SORRY WHAT’S YOUR MEAN 他挑了幾個(gè)毛病結(jié)果我們自己檢查有300個(gè)不良品，他臉色都變了，我急忙跟他溝通問題是什么以及建議，他和我說了一遍，一遍下來，說實(shí)話我心里不是很有把握所有點(diǎn)我都清楚了，我就拿著產(chǎn)品演示一遍，他又糾正，這樣我就了解所有他的意思了，所有的細(xì)節(jié)他都對(duì)過了之后我們立即返工，這樣的態(tài)度讓他高興的伸出手向老板道謝；然后坐在會(huì)議室和我談德國清關(guān)問題，要求發(fā)票改動(dòng)，我馬上改動(dòng)之后給他當(dāng)面確認(rèn)，他很高興，卻一面抱怨著我同事不專業(yè)沒有處理他提醒的點(diǎn)，沒有完全理解他的意思，但其實(shí)那位同事在公司做了3年多了。
接著他又要我陪他去看別的他想從國內(nèi)能做的產(chǎn)品，陪著他到樓下一家生產(chǎn)亞克力板的公司參觀，身份又不一樣了，我將自己定位成德國客戶廈門行陪同人員，一來二去的也稱兄道弟起來。這位德國朋友要離開廈門前還特地送我一份小禮物，希望以后所有的單由我?guī)退幚?。雖然這不可能，但這里給我們的一個(gè)提醒就是明確客人要的成品細(xì)節(jié)確認(rèn)是一個(gè)基礎(chǔ)，服務(wù)意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要于單純的接單意識(shí)，因?yàn)橛泻芏嗲拜吙腿吮容^多，不一定每個(gè)客人都顧得上，但服務(wù)好了我想維持合作也會(huì)輕松簡單一些。
第二是溝通技巧。我之所以這么快有單，我想很大一部分原因和我能扯有關(guān)系了，但是扯什么呢？怎么扯呢？以一個(gè)印度尼西亞的客戶為例，這個(gè)客人是我們老板在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，只合影了，但并沒有強(qiáng)烈購買意向，那么開發(fā)信給他就是效果很差，更不巧的是，照片還發(fā)錯(cuò)了，結(jié)果他回了一個(gè)“Sorry, this guy is not me”就沒了，丟人丟大了，丟到國門外去了，我就說和他扯，跟他說客人太多了，都在下單，沒注意到照片和他道歉。我這樣說是想轉(zhuǎn)移話題吸引他的注意的，可能不是很恰當(dāng)，但對(duì)他起作用了，他說大家都在買哪一款，發(fā)給他看看，還和我描述了他自己的外形“The fat one with black glass, blue T-shirt is me”因?yàn)槲覜]參展，我不清楚哪個(gè)是他也不好找，我就逗他說“No fat one”他樂了，給我發(fā)了他瘦的照片說這是啥時(shí)候的照片，于是我找到了那個(gè)胖胖照片；最后終于聊到要下單了，他對(duì)運(yùn)費(fèi)卻各種嫌棄，但他說了一句話讓我抓住了突破點(diǎn)，他說他清關(guān)稅很多，我就把德國客人的對(duì)付海關(guān)的辦法說給他聽，并聲明這是聰明的德國的人的想法，當(dāng)時(shí)這么做還給了工作人員小費(fèi)，他高興了，問小費(fèi)多少，到這里把運(yùn)費(fèi)不夠的順勢補(bǔ)上，拿下這個(gè)印尼飾品大采購第一筆單。
我想溝通沒有模板，但最重要的是靈活，適時(shí)適當(dāng)，攻心為上，該拿起電話溝通的時(shí)候你要想客戶天籟般的聲音你聽不懂又何妨。我的客戶里面由于溝通良好選擇下樣或下單的占一半，因?yàn)閮r(jià)格原因下單占一半，價(jià)格有時(shí)候不是我們決定的了的，但培養(yǎng)一個(gè)好的溝通方式會(huì)大有用處。
第三是自我管理。這一點(diǎn)對(duì)我們新手來說是特別重要的。首先是不斷的學(xué)習(xí)，包括外貿(mào)知識(shí)、平臺(tái)操作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、心態(tài)的培養(yǎng)以及思維創(chuàng)新等等，管理好自己的業(yè)余學(xué)習(xí)時(shí)間。。然后把學(xué)到的應(yīng)用的你的平臺(tái)操作、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上面，一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不能忘了自己的任務(wù)是維系老客戶開發(fā)新客戶，順手把關(guān)鍵詞，客戶區(qū)域分布，不同地方客戶的喜好以及采購頻率等做個(gè)檔案，一步一個(gè)腳印的，這樣下午，不用多久你就會(huì)成長起來。這些我都有在做，覺得很有啟發(fā)，但是具體實(shí)操我就不獻(xiàn)丑了，前輩們的干貨很多。
外貿(mào)路可能很辛苦很寂寞，但是請(qǐng)一定不要放棄，特別是和我一樣的新手們。想一想當(dāng)初為什么你選擇這一行，為什么你堅(jiān)持到了現(xiàn)在，而笑到最后的都是堅(jiān)持到底的人。晚安，感恩所有人的幫助與鼓勵(lì)，感激遇到的所有困難，相信自己，我們終將會(huì)成功的。