明明外貿(mào)公司都在賣，為何有些工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)給客戶，客戶還覺得貴呢？太多人就是這樣在自我懷疑中漸漸的對自己公司的產(chǎn)品失去了信心，認(rèn)為自己的公司價(jià)格沒有優(yōu)勢所以賣不掉產(chǎn)品，自己的行業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)前景不好。
上述的那些法國、美國客戶，他可能是習(xí)慣性砍價(jià)、 他們是想貪便宜，而不是真想買便宜貨。要是真的是出口亞非拉國家的那些品質(zhì)的便宜貨他們還真不想要。
想想你是不是這樣的情況：客戶問價(jià)、你直接報(bào)價(jià)，其他供應(yīng)商也報(bào)價(jià)，別人報(bào)三等品、你報(bào)一等品，而你根本也不了解其實(shí)產(chǎn)品不同質(zhì)量價(jià)格不同的，之后客戶說貴，你向老板申請?？蛻粽f還是比其他供應(yīng)商貴，你老板說降不下來了，報(bào)出一個(gè)最低價(jià)。之后你就乖乖向客戶說出你們的最低價(jià)，客戶還是消失。
我們怎么做呢？
1、分析是真貴還是假貴
我們可以看客戶提出的價(jià)格是不是真的是在合理范圍之內(nèi)。在還價(jià)合理范圍內(nèi)，那么我們可以適當(dāng)采取非常普遍的做法
讓客戶增加數(shù)量、增加一些預(yù)付款、增加一些附加條件，之后稍微降點(diǎn)價(jià)。
對于不是合理范圍內(nèi)，針對這種的話
高端市場來的客戶，要問清楚他對品質(zhì)的要求，可以采用分品質(zhì)階梯報(bào)價(jià)。盡量要求面談或寄樣確認(rèn)品質(zhì)。
對于低端市場來的客戶，問清楚他的預(yù)算，如果預(yù)算不足，那么就推薦更低價(jià)格的產(chǎn)品，
真的遇到過，有印度客戶最便宜的面料都覺得貴，最后他買了點(diǎn)庫存回去。
對于預(yù)算充足的，那么干脆點(diǎn)，利用專業(yè)知識把成品運(yùn)算一點(diǎn)點(diǎn)跟客戶說清楚用料多少、生產(chǎn)要多少天、人工要多少，有多少損耗，這些都是成本，客戶自己來估算，到底值不值的購買。你的競爭對手給他報(bào)價(jià)比較低的話，那么他也會覺得有偷工減料的可能也一般不敢買。
這里有個(gè)行業(yè)中的技巧：損耗可以說的大一點(diǎn)，我們行業(yè)大多工廠都是這樣，給客戶算算好像一分錢沒賺，那些損耗其實(shí)就是利潤。
2、分析客戶是否現(xiàn)在急于采購
有很多客戶可能是你找他的，那么他暫時(shí)還沒需求，但是就是吃準(zhǔn)了你急切想賣掉產(chǎn)品的心里，于是就亂砍價(jià)。還有的客戶就算是自己找你的，但是他的訂單交期也還沒到。這個(gè)在印度佬那里很常見，他的客戶給他3個(gè)月的交期，他知道下單給你們只要一個(gè)月就能生產(chǎn)好，他就喜歡跟你玩心理戰(zhàn)，跟你說價(jià)格高，之后消失，等你降價(jià)。
對于手里無實(shí)單、有單不著急下的客戶，我們暫時(shí)就先放下，不要糾結(jié)在價(jià)格問題上，得不償失，因?yàn)橹灰銈儍r(jià)格合理，他等到要下單的時(shí)候會主動(dòng)聯(lián)系你。
3、專業(yè)溝通展現(xiàn)亮點(diǎn)
以前在工廠的時(shí)候，有很多老外客戶來看廠，有好多個(gè)，在談判的時(shí)候，有幾個(gè)是表明和誰家在合作，有好多是他們在翻他們談判的本子的時(shí)候，我看到名片問起，他們已經(jīng)這幾家貿(mào)易公司合作，而這幾家貿(mào)易公司也在我們這下單，當(dāng)然沒告訴那幾個(gè)老外其實(shí)他們就是在我們這下單。這幾個(gè)老外很顯然沒談下來。
后來我發(fā)現(xiàn)這幾家貿(mào)易公司下的訂單，包裝都是有印刷好的塑料袋，印刷好的標(biāo)簽紙。而我們的大部分訂單一張白紙，透明塑料袋。這些印刷成本忽略不計(jì)，但是確實(shí)他們贏得訂單的一些加分項(xiàng)，這樣的加分項(xiàng)當(dāng)然還有很多。
我經(jīng)常在柯橋、杭州很多外貿(mào)公司和工廠瞎轉(zhuǎn)，很多外貿(mào)公司弄的很好，有投影，樣品間也很大，客戶一來能細(xì)細(xì)的談判，從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等一系列方面展現(xiàn)出亮點(diǎn)。你不說客戶是不知道你到底比別人好在哪里，要讓他知道除了價(jià)格之外你們其他優(yōu)勢的地方。
4、展現(xiàn)一些和大公司的案例
前面說的分析真貴還是假貴，有些客戶就是怕吃虧而已，有些客戶跟你這邊說價(jià)格高，一轉(zhuǎn)身卻和價(jià)格稍微高一點(diǎn)的大公司合作了。所以平時(shí)就算是不賺錢也要開發(fā)幾個(gè)知名的大客戶，作為案例客戶。這對于開拓市場非常有幫助。
5、長期跟進(jìn)交流
這個(gè)階段客戶問你的這款產(chǎn)品價(jià)格貴，過段時(shí)間他問起你們的產(chǎn)品正好是你們的優(yōu)勢產(chǎn)品，那么可能價(jià)格就能合作起來。此外長期的溝通，讓負(fù)責(zé)人有感情上的偏向，如果他有采購需求，大部分產(chǎn)品采購稍微貴一點(diǎn)影響并不大。有些產(chǎn)品在中國供應(yīng)商這只有10%-30%的利潤，到了國外搖生一變就變成了100%-300%。溝通的順暢和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小也是客戶要考慮的一個(gè)大的因素。